2008年初，中国邮政储蓄银行海南省万宁市支行户均余额和大客户占有量比较低。由于该支行与市劳动和社会保障局、地方国营农场签订有代发养老金协议，客户中离退休人员较多，每到发放养老金的时间，客户都要排队取款。

根据“二八”法则，金融行业80%的储蓄存款来自20%的客户，这20%的高端客户无疑应成为金融企业重点服务的对象。如果专注于繁忙的普通业务，而无暇顾及优质客户的需求，容易导致大客户的流失。为此，万宁市支行把巩固已有大客户和发展新的大客户作为发展的首要任务之一。

针对客户办理业务等待时间长的情况，万宁市支行通过发展商易通业务，为大客户提供优质超值服务，取得了较大的成效。目前，万宁支行发展商易通业务近百户，储蓄余额超过10亿元，累计净增余额1.44亿元，居民存款市场占有率从27%上升到28.28%，储蓄余额也跃居全市各金融机构之首。5万元以上的活期大客户净增了645户，有效地解决了大客户流失的问题。

　　设专职小组培训和宣传并举

今年4月初，海南省分行将万宁市支行作为商易通业务试点之一，要求全力以赴做好试点工作，尽快开办此项业务，迅速占领市场，以此转变邮储增长方式，抢占中高端市场，带动城市网点余额的增长和结算业务的快速发展。万宁市支行为此召开了发展商易通业务专门会议，成立了专项营销活动小组，确保营销活动的顺畅开展。

万宁市支行对各单位负责人和业务骨干进行集中培训，现场讲解如何安装商易通电话、如何处理安装过程中出现的各种问题，同时印发了详细的业务操作流程，把商易通电话发放到各单位，要求各单位回去后立即行动。这次业务培训，使营销员的业务水平上到了一个新的台阶，为各单位顺利发展商易通业务打下了坚实的基础。

商易通业务是一项全新的业务，要使客户使用好，宣传尤其重要。为此，万宁市支行成立了专门的宣传小组，统一了宣传口号——“商易通，生意的好帮手”，并在闹市区悬挂宣传条幅，开宣传车进行宣传。各单位负责人回到本单位后，主动上门向大客户介绍商易通业务，同时通过前台、乡邮员在全市范围散发宣传单，利用多种渠道宣传商易通业务。经过宣传，商户对该项业务表现出极大的兴趣，纷纷打电话到市支行咨询，使商易通业务在市场中形成了一定的规模宣传效应。

　　以点带面 逐步推进

万宁市支行下属各单位负责人在对本辖区进行认真调研后，有重点地选择1~2个商户进行集中公关，然后以点带面，逐步推进，积极利用其在当地良好的人脉关系，开展情感营销。

万宁市支行储汇中心主任黄燕蓉总是拿着商易通业务宣传单向客户介绍商易通业务的七大功能和优势，共发展了16部商易通电话。镇北支行通过对本地市场的深入分析和挖掘，细分目标市场，以“商易通业务，真情回馈大客户”的营销理念，赢得客户认可。

乐来支行是一个农村支行，市场相对较小，在业务发展的过程中，发现活期10万元的标准相对该支行来说偏高。经研究，万宁市支行决定不拘泥于现有标准，暂将乐来支行标准修订为5万元。标准的调低促进了业务的发展，乐来支行安装了8部商易通电话，并且这些客户使用商易通业务后，余额都达到了10万元的标准。

　　服务好大客户 提高贡献率

商易通业务是邮储银行的一项新业务，为保障业务发展畅通有序，万宁市支行理顺了业务发展流程：综合业务部接到安装商易通资料后第一时间录入系统和列入华商联盟，最大限度地压缩了业务在后台处理的时间，让客户在最短的时间内就能使用上便捷的商易通服务。万宁市支行建立了装前、装中、装后服务机制，全面提升客户服务水平。该支行规定，各单位必须抽取一定时间对客户进行回访，及时了解客户的满意程度，纠正不足，改善服务。

万宁市支行还对客户实行“动态分析、动态管理”，定期对商易通客户余额进行监控，对余额不足的大客户及时进行温馨提示，避免其因余额达不到标准而被拆机。

万宁市支行在发展商易通业务的过程中认识到，大胆尝试、敢于探索是开发市场的必备素质之一，只有这样才能解决市场开发中遇到的新问题，实现业务的快速发展。

另外，发展商易通业务时，把“二八”原则运用到市场营销中，让邮储更有效地确定营销策略。因为想把所有精力和努力平均分配给每一个客户是不可取的，而充分关注大客户，将有限的精力和资源投放在他们身上，能取得事半功倍的效果。